Bottom Up Economy – Und wie steht es mit Ihrer Konversationsrate?


bottom-upMit dem Übergang vom Industriezeitalter in das Zeitalter der Menschen, oder auch dem Digitalen Zeitalter, haben sich nicht nur die Komponenten der Wertschöpfung, sondern auch die Business-Modelle verändert.

Die ‚Top-Down’-Herangehensweise zur Gewinnung von neuen Kunden oder Usern ist bekannt, weit verbreitet und hinreichend anerkannt. ‚Top Down’ bedeutet nichts anderes, als dass die Führungsebene eines Unternehmens beschließt, ein neues Produkt oder eine Serviceleistung im Markt zu platzieren und es über die bestehenden Vertriebsstrukturen an eine möglichst große Anzahl an potentiellen Käufern zu vertreiben. Aus dem daraus folgenden Umsatzwachstum resultiert der entsprechende Ertrag. Kommuniziert werden diese neuen Angebote meistens über Botschaften wie ‚Einbahnstraßen’.

Was aber, wenn dieser Prozess sich im Digitalen Zeitalter umkehrt? Statt ‚Top-Down’ heißt es jetzt ‚Bottom Up’ – von unten nach oben. Dabei wird der Erfolg wird nicht mehr vom Umsatz oder Ertrag bestimmt, sondern von der Konversationsrate (Conversation Rate).

Im digitalen Zeitalter entstehen erfolgreiche Business-Modelle über Menschen, die Inhalte aufgrund von gegenseitigem Interesse selektieren, probieren und teilen. Mund-zu-Mund Kommunikation beeinflusst heute schon mit bis zu über 50% die Kaufentscheidung. Dabei spielen Empfehlungen von Bekannten oder Referenzen im Internet die wichtigste Rolle. Klassische Werbung liegt nur noch bei einer Beeinflussungsrate von 14% – Tendenz weiter fallend.

Wie kann ein Unternehmen seine Konversationsrate positiv beeinflussen?

> Nach wie vor ist eine authentische und ehrliche Identität die wichtigste Voraussetzung für die Konversation. Marken müssen diese klar und unmissverständlich definieren, denn Peer-to-Peer (von User zu User) funktioniert nur, wenn ich etwas mit jemanden teilen kann, dem ich vertraue und den ich respektiere.

> Kümmern Sie sich um die Ge- oder Verbraucher als Menschen und Bürger, auch wenn sie sich möglicherweise nicht um Ihre Marke kümmern.

> Erzeugen Sie eine Hyper-Befriedigung und übertreffen Sie die Erwartungen: bewerben Sie erstklassige Produkte und Serviceleistungen, über die eine einmalige Erfahrung vermittelt werden kann. Diese entstehen aus Bedürfnissen und Erfahrungen der Kunden heraus (‚Bottom Up’ Innovation). Laut einer Studie von Bain & Co glauben 80% der CEO’s, sie liefern ein erstklassiges Marken- oder Kauferlebnis über ihre Leistung. Allerdings wird dies nur von 8% der Kunden bestätigt!

> Open Source Economy: Ein gutes Produkt benötigt eine gute Geschichte und die entsteht in einem kulturellen Kontext, nicht im unternehmerischen Nutzen. Dieser kulturelle Kontext muss durch Beobachtung, Kooperation und Offenheit entwickelt werden.

> Bilden Sie „Markenanwälte“ aus. Der kulturelle Kontext liefert außerdem die Inhalte für eine bedeutungsvolle Interaktion mit den Kunden. Durch diese bedeutungsvolle Interaktion laden Kunden Marken in ihr tägliches Leben ein. Ein wichtiger Beitrag für die Konversationsrate und Brand Advocacy (Markenvermittler/-anwälte).

> Erzeugen Sie in Ihrem Unternehmen ein neues Markenverständnis: Die Marke ist nicht mehr das, was Sie sich darunter vorstellen, sondern was die Menschen darüber denken und fühlen (Bootom-Up Branding).

© Holger Ambroselli, CEO und Brand Consultant Conzepta, Bozen (follow me on Twitter @holgerambro und @conzepta)


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